Vente B to B : maîtriser les fondamentaux pour réussir ses négociations Présentiel

• S'adapter aux nouveaux comportements d'achat des clients professionnels.
• Acquérir les techniques clés pour structurer un entretien de vente efficace.
• Mettre en œuvre les étapes de la vente pour créer une relation client durable et engageante.

Jour 1

Matin

Décoder les parcours clients actuels et leur impact sur la vente.
Comprendre les étapes-clés du processus commercial.
Mise en situation : Atelier immersif "vos clients sont dans la salle".
Fixer un objectif commercial pertinent et atteignable.
Préparer ses rendez-vous grâce à la recherche digitale et aux outils d'IA.
Mise en situation : Entraînement à la collecte d'informations pertinentes.

Après-midi

Adopter une posture engageante dès le premier contact.
Utiliser une accroche efficace pour capter l'attention du client.
Créer une interaction fluide et professionnelle.
Mise en situation : Entraînement à la prise de contact.
Maîtriser l'art du questionnement pour identifier les vrais besoins.
Reformuler les attentes du client pour valider sa compréhension.
Mise en situation : Atelier "questions puissantes".

Jour 2

Matin

Construire une argumentation basée sur les bénéfices clients.
Savoir défendre son offre et son tarif avec assurance.
Répondre aux objections avec agilité et empathie.
Mise en situation : Scénarios d'argumentation et gestion des objections.
Détecter les signaux d'achat et conclure efficacement.
Valider les engagements réciproques et la suite de la relation.
Cas pratique global : simulation complète sur les étapes de vente.

Après-midi

Mettre en place une démarche post-vente pour fidéliser.
Maintenir le lien client à long terme pour favoriser la revente.
Analyse de bonnes pratiques à partir de vidéos professionnelles.
Synthèse collective et élaboration d'un plan d'action personnel.

• Notre approche pédagogique repose sur une alternance entre apports théoriques opérationnels et mises en pratique directement issues du contexte professionnel des participants.
• Chaque thème traité s'appuie sur des études de cas concrets et des exercices pratiques, conçus spécifiquement à partir des situations réelles rencontrées dans l'environnement professionnel des stagiaires.
• Nos méthodes favorisent l'adaptation aux besoins de chaque participant afin d'optimiser leur engagement et leur apprentissage.
• L'animation privilégie une pédagogie active, favorisant les échanges, l'analyse réflexive des pratiques et une adaptation continue aux réalités professionnelles des participants.

• Des supports pédagogiques numériques adaptés au contexte professionnel sont remis aux participants.
• Dispositifs pédagogiques variés sont mobilisés tout au long de la formation (études de cas, exercices pratiques, travaux en sous-groupes, mises en situation, jeux pédagogiques) favorisant l'apprentissage actif, collaboratif et l'appropriation des contenus.

• Un QCM est réalisé en début et en fin de formation afin d'évaluer l'évolution des connaissances.
• Le suivi des stagiaires est assuré tout au long de la formation à travers des ateliers pratiques, des mises en situation et des échanges permettant d'évaluer leur participation et leur progression.

Une attestation individuelle de formation sera remise à chaque participant à l'issue de la formation.